Marketing, Marketing Maslahatlar
B2B strategiyasi - bu nima? Bozor sotish, ko'lami, B2B xizmatlar
Tortib B2B - u nima, bir necha bilaman, lekin hech joriy bo'sh ish o'rinlari e'lon orqali qaradi va bu so'zlarni o'qib berdi kim: "katta kompaniya savdo talab hokimi, zarur tajriba B2B sohasida kamida bir yil, yuqori to'lov". Va bu e'lonlar tobora chop etiladi. Mashhurlik bu xodimlari tufayli? Bu uch sirli harflar bir erkin va to'yingan bozor yotadi?
B2B - Bu nimani anglatadi, bu nima sohasida ish xususiyatlari? kompaniyalari, shu sohada faoliyat Nega faqat malakali mutaxassislarni talab qiladi, lekin ish haqi boshqa tarmoqlarda ham yuqori? Ochig'ini.
Biz termin o'rganayotgan
u faqat yuridik shaxslar ish bo'lgan bir maydoni haqida B2B aytish mumkin. xaridor keyin o'z foydalanish, ishlab chiqarish yoki aholiga xizmat ko'rsatish uchun mahsulotni foydalanadi.
Biz korporativ savdo bo'lgan, B2B sohasida haqida aytish mumkin? emas, balki nisbatan ko'proq. ular o'rtasidagi farq juda ham loyqa bo'lib, deyarli hech kim aktsiyalar.
B2B ish juda xos marketing faoliyati va muzokaralar o'tkazish rivojlantirishda alohida usullarini talab qiladi. Bu savdo bo'limiga yollash alohida e'tibor talab qiladi.
Bu bozor yoki yo'qligini
Siz kompaniyasi B2B sohasida a'zosi yoki yo'qligini bilish istayman? Quyidagi ob'ektlar faoliyatini tahlil qilib ko'ring:
mijoz xomashyo sifatida mahsulotni sotib;
mijoz ishlab chiqarish vositasi (mashinalar, qadoqlash, vositalari, ish yuritish, avtomobil) sifatida mahsulot foydalanadi;
mijoz mahsulot ishlab chiqarish jarayonida o'z xizmatlarini foydalanadi (transport, konsalting, ishga qabul qilish, IT, marketing);
- mijoz hozir va o'z ehtiyojlari uchun (qurilish materiallari, yoqilg'i, elektr energiyasi, mebel, tazyiqlar) sizning mahsulot iste'mol.
Sizning biznesingiz bilan bog'liq unsurlar kamida bitta bo'lsa, u kompaniyaning B2B sohasida ishlaydi, deb aytish mumkin.
Kim mening hamkori
Bu tez-tez B2C va B2B bozorlari adashtirmaslik qilinadi. asosiy farq nima, u nima? Oxirgi qisqartmasi "iste'molchilar uchun Business" ( "iste'molchiga ish") degan ma'noni anglatadi. Bu holda yuridik shaxs sherik so'nggi foydalanuvchi, shaxsiy foydalanish uchun mahsulot (xizmat) sotib oladi oddiy odam emas. Rahbarlari va savdo boshqarmalari xodimlari bu ikki sohalarda (B2B va B2C) farqlash kerak. u qanday qilib sizning ish ta'sir qiladi, nima degani?
B2B bozorida o'rtacha shartnoma narxi ancha ehtiyotkor va vakolatli B2C sohasida ancha katta va xaridorlari. iste'molchi bilan aloqa tarmoqlarining har biri o'z Xususan sxema bor va o'z noyob yondashuvni talab qiladi. Bu holatlar turli aytib motivatsiya usullarini sotuvchilari, yollash va mehnat kuni xodimlarning ham tashkil.
Qaror va jur'at
B2C va B2B bozorlari o'rtasidagi asosiy farq - bir mahsulotni sotib olish bo'yicha qaror qabul qilish usuli. oson oddiy misolni ko'rib, tushunish uchun "u, eb nima" bu nima va.
Ayni bir shaxs bir telefonni sotib, deb tasavvur qiling-a, lekin u ikki qarama-qarshi vaziyatlar bo'ladi. Birinchi holda u - oddiy xaridor va telefon shaxsiy aloqa vositasi sifatida foydalaniladi. qaror mashhur jurnal, e'tibor modellar va ergonomika yilda baholash asosida, tez qabul qilinadi. Sotuvchi aloqa vaqti sifatida, qisqa umr, tanlash jarayoni ustidan kichik ta'siri bor, va xaridor allaqachon shakllangan xulosasiga bilan savdo nuqtasida keladi.
Lekin, bu bir kishi korxonada telefon stansiyalari bir mas'ul xaridlari sifatida harakat qiladi, agar, tanlash jarayonini ta'sir qiluvchi asosiy omillar, ishonchliligi, kafolat, xizmat narxi bo'ladi, yangilashingiz yoki keyingi bir necha yil ichida tarmog'ini kengaytirish qobiliyati. Bundan tashqari, yana bir necha xodimlari (IT-mutaxassisi, yordamchi murabbiyi) bo'ladi ishtirok etish uchun qaror qabul qildi. Bu erda aloqa sotuvchi va xaridor professional darajaga boradi, muzokaralar kamida bir necha kun yo'l ostida va sotish partiya final qarori muhim ta'sir ega bo'lishi mumkin.
Bu, masalan, aniq B2C sohasida qanday oson munosabatlarni ko'rsatadi. uni tahlil keyin, biz u juda aqlli ish bo'ldi va o'z mahsulot boshqarish puxta bilim va faol savdo tajribasi ko'p talab qiladi, B2B sotish haqida aytish mumkin. B2C bitimlar Shu bilan birga yetarlicha oddiy.
Bir yoki ikki
Kompaniya yagona bozorda faoliyat va ikki vaqtning o'zida kuni mumkin. Misol uchun, sayyohlik, huquqshunoslar, quruq tozalash, agentligiga tozalash, auto, yuridik va jismoniy shaxslar bilan ham / d, yoki havo ish w. ularning holda, sotish texnologiya savdo to'g'ri foydalanish uchun ikki yo'nalish bo'linadi.
faqat B2B bozorini egallash kompaniyalari ham bor. Nima yoki kim u? xom ashyo, ishlab chiqarish Blankalar, sanoat uskunalari, barcha ishlab chiqaruvchilari birinchi. Bu, o'rtacha fuqarosi oddiygina ularni foydalanishni davom etish mumkin emas, chunki, sotib istamaydi o'sha mollari hisoblanadi.
B2B va Media
Barcha futbolchilar B2B bozor faqat professional mahsulotlarni sotish. ommaviy axborot vositalari orasida jarayonida kerakli ma'lumotlarni taqdim etish maqsadida chiqarilgan nashrlar hisoblanadi. Misol uchun, buxgalteriya jurnal, shuningdek boshqaruv, logistika, tibbiyot, qurilish va boshqa masalalar bo'yicha sifatida ixtisoslashgan. Kabi bir qoida, ular barcha yo'naltirilgan alohida kasb yoki sanoat.
Siz nima xizmat?
tovar zarur biznes bilan bog'liq, har bir narsani aniq va tushunarli, lekin savol tug'iladi: B2B xizmatlar, bu nima tegishli kompaniyalar, deb? Ular bilan bog'liq ishlab chiqarish sanoati jarayonida advokatlar, shifokorlar, sug'urtachilar, farrosh, shuningdek ish murabbiylar va maslahatchilar, mutaxassislar xizmatlar tashuvchilar hisoblanadi. Juda tez-tez mavsumiy bo'lgan xizmat ko'rsatish bo'yicha shartnomalar. Misol uchun, obodonlashtirish, qor tomlarini tozalash.
tanlash sotuvchi
yaxshi sotuvchi tez biron jamoasi tashkil mumkin buyuk murabbiy sifatida "va kal sotish xususiyati" deb Bu ishoniladi. Bu ish murabbiylar va savdo qobiliyat mashhur foyda deyarli barcha da'vo. Biz B2B savdo ko'rib Lekin, u?
Bu butunlay ishlar alohida janr allaqachon yuqorida bayon qilingan hisoblanadi. xizmatlar bilan ta'minlash uchun biznes bilan ishlash korporativ mijozlar uchun qiyin. Va menejeri talablariga oshdi.
Ish beruvchilar yaxshi sotuvchisi B2B, bir shaxs deb aytish:
texnologiyalar va savdo psixologiya amal muvaffaqiyatli xabardor va yuqori mahorat "universal sotuvchiga", ya'ni, ega;
qisqa vaqt ichida chuqur o'rganish, bu intellektual rivojiga keng berilgan maydoni (mahsulot bilim) tajribalarini yoki etarlicha bor.
Biz shaxmat bilan bir taqqoslash bo'lsa, menejer sizning kompaniyangiz mohirona uzoq o'yin o'ynash kerak, boshqa ish mahsulot yoki xizmatlar uchun sotadi. korporativ segmentida, savdo aylanishi juda uzoq bo'lishi mumkin, va sotuvchining ish qisqa vazifasini bajaruvchi, parcha-parcha bo'lib cheklangan emas ( «sovuq» qo'ng'iroqlar, takliflar, uchrashuvlar va taqdimotlar tayyorlash). U bir necha qadam oldinda o'yin orqali o'ylash, strategik fikrlash ega bo'lishi kerak va kutilmagan ssenariylar uchun tayyor bo'lishi.
Inson resurslari boshqaruvi
bo'limi rahbariyati to'g'ri yondashuv - muvaffaqiyatli savdo asosiy omillaridan biri. Yuqorida aytilganidek, B2B sohasida turli formatdagi kishi mehnat va, shuning uchun, guruh rahbariga yondashuv, maxsus bo'lishi kerak. Bu bozorda siz hushsiz boshqarish va boshqa tarmoqlari maqsadi muvaffaqiyatli tajribasini oshirish mumkin emas. Misol uchun, uchrashuvlar va telefon qo'ng'iroqlari soni haqida FMCG-kompaniyalari boshqaruvchi hisobotlarida, ularning ajrini ta'sir qiladi. Va haqli, chunki bu joy The sotuvchi "oyoqlarim oziqlangan." mahsulot boshqa kompaniya sotiladi Ammo, "sovuq" Qo'ng'iroq miqdori, muhim emas Bundan tashqari, u B2B sohasida futbolchilar juda kam soni, kichik bo'ladi. Shunga ko'ra, imtiyozlar to'liq turli xil tarzda qurilgan bo'lishi kerak.
yangi yo'nalish
Siz B2C va B2B haqida bahslasha mumkin, u barqaror yotipti, yil yo'nalishini o'tkazdi. Lekin marta eng ehtimol, yaqin orada bunday C2B va C2C deb yangi bozorlar, keladi, o'zgartirish va. Bu shaxslar xizmatlar turli ta'minlash, sotuvchilar sifatida harakat qiladi.
sayyoraning aholisi har yili ortib bormoqda. aloqa deyarli har bir fuqarosi qo'lbola qilgan vositalari (telefon, internet). o'ng mahsulot egalik boshqa shaxs bilan murojaat hech qiyinchilik bor. Va tadbirkorlar, axborot texnologiyalari sohasini rivojlantirish, faqat tarmog'ida aloqa uchun qulay va xavfsiz platforma yaratish, bunday aloqalarni paydo bo'lishiga hissa qo'shadi.
Yuqoridagi misol kim o'z joylashish elementlari sotuvga qo'yildi mumkin onlayn kimoshdi e-ko'rfazida, bo'lib xizmat qiladi. sayt tashkilotchilari siz eng yaxshi sotuvchiga va xavfsiz operatsiya topishga yordam berish uchun punktlari va reytinglar samarali tizimini o'yladim. ko'p mamlakatlarda ochilgan mahalliy belgi, kiygan Bunday saytlar. Va narsalarni almashish, qo'shma hajm xaridlar tashkil hissa resurslari bor. Yoki boshqa bir kishi tomonidan ijara asosida ma'lumotlar olishi mumkin.
kompaniya uchun o'z maxsus yondashuvni tashkil qilish kerak har bir mijoz uchun mustahkam va barqaror daromad o'sishi qabul qildi. Shuning uchun, hamkorlar, rejalashtirish va allaqachon sodir bo'lgan kelajak bitimlar tahlil puxta tahlil kompaniya sotish asosiy muvaffaqiyat bo'ladi.
Similar articles
Trending Now