Savdo e'tirozlari bilan kurashdilar misollar

Odamlar, savdo xodimlari, qiyin mijozlar haqida bevosita bilaman. Bundan tashqari, mijozga bu turi umuman barcha iste'molchilar katta qismi hisoblanadi. Ular doimo nizolar, e'tirozlar, qaysi rahbarlari boshqarish uchun kerak. faqat mahsulotlarni taqdim etish uchun barkamol taklif va etarli emas, biz hali ham uni sotish. Unda murakkabligi yotadi. e'tirozlari bilan jang - bir vaqtning o'zida qiyin va qiziqarli bir bo'lib ish prodazhnika, ajralmas qismi. Siz xaridor biror narsa bilan norozi bo'lishi uchun, bir narsa so'rash ishonch hosil bo'lishi tayyorlangan bo'lishi kerak. U muayyan tovarni sotib olish uchun ishonch hosil bo'lishi mumkin, agar juda yaxshi murabbiyi, vasat jang e'tirozlari uni ajratib turadi.

Qanday sotish?

fundamental xato e'tirozlari bilan shug'ullanuvchi qachon - tez va o'tkir javob. Bu mijoz bilan suhbat har doim atrofida bo'lishi kerak, deb esladi kerak. Sotuvchi jim bo'lsa, ishonch sabab bo'lmaydi. savdo e'tirozlari bilan jang bir muhim elementi hisoblanadi. Agar mijoz barisining reaktsiyasini ko'radi, u qo'rqib emas.

Shu ma'noda, Ajam sotuvchilar qattiq mehnat qilish kerak bo'ladi. Dialog har so'z haqida o'ylashimiz kerak, asta-sekin sodir kerak. Keyin muvaffaqiyatsiz otilishiga ifoda Agar mijoz bilan suhbat boshida qurilgan qilgan "poydevor", sindirish mumkin. Mutaxassislar ma'lum tamoyillari foydalanishni tavsiya:

• birinchi siz barcha mijozlar e'tirozlari diqqat bilan tinglash, keyin kichik pauza quvvatlashga va muloqotga uchun kerak;
• norozilik haqiqiy sababini aniqlash uchun savollar tushuntirish so'rash kerak;
• xaridor rozi emas nozik e'tibor va yanada qulay nurda taqdim etadi;
• e'tiroz haqiqiyligini baholash;
• Nihoyat, javob - bu mahsulot siz bu erda va hozir uni sotib olish kerak, nima uchun bu erda sotuvchi tushuntirib aniq va ochiq-oydin bo'lishi kerak.

yakunlab vazifalari

e'tirozlari bilan muomala qilish usullari savdo juda xilma-xil. ularga barcha egalik qilish uchun siz doimo bilan shug'ullanish kerak. Psixologlar rahbarlari o'z ko'nikmalari prodazhnika yaxshilash buni, maxsus vazifalarni ishlab chiqilgan. Biz bu tizim foydalanish, agar javoblar chuqurroq va yanada ishonchli bo'ladi.

Bu o'z ichiga oladi:

1. qabul "Ha, lekin ...." Misol uchun, mijoz siz kompaniya yuqori narxlarda bildirmoqda. "Ha, lekin, biz bepul yuk ta'minlash va yuqori sifatli kafolat beradi.": Menejeri javob berdi e'tirozlari bilan kurash Bunday misollar ommaviy bo'lishi mumkin.
2. Boomerang. Bu usul ko'p qirrali va deyarli har qanday vaziyatda foydalanish mumkin. Javoblar jumla bilan boshlash kerak "Men sizga bu mahsulotni sotib olish uchun maslahat nima uchun o'sha."
3. Solishtirish. muhim xususiyatlari mavjud. Siz raqobatchi beradi, shu bilan birga tovar solishtirish kerak. Va bu yaxshi yoki arzon isbotlash uchun. Asosiy narsa - Umumiy yilda gapirish, va hayotiy misollar keltirish emas.

Highlights

mijozlar e'tiroziga qarshi kurash ayrim tamoyillariga asoslangan bo'lishi kerak. masala narxi quyidagi qoidalarga amal qilishi shart:

• birinchi siz xizmat yoki mahsulot, va faqat qo'ng'iroq narxi oxirida istagan mijozlar e'tiborini qozonish kerak;
• xaridor chegirma so'rasa, erkin xizmatini taklif etamiz;
• Biz mahsulot va uning ijobiy jihatlari sifati haqida gapirish kerak;
• tovarlar qiymati yuqori bo'lsa, siz so'zlar bilan kreditga sotib taklif mumkin: "Siz kreditga oyiga atigi 4 ming rubl, bu kir yuvish mashinasini sotib olish mumkin";
• U sotib olishga rad bo'lsa, mijoz yo'qotadi deb ayt.

Qanday mijozning qarorini o'zgartirish?

e'tirozlari bilan muomala usullari mahsulot haqida hikoya qilish bilan cheklangan emas. Siz xaridor o'z fikrini o'zgartirdi va hozir bu mahsulotni sotib oldi, deb ishonch hosil qilish kerak. faol savdo ajoyib menejeri bo'lishi uchun, muayyan qoidalarga rioya qilish kerak.

Ular orasida:

• tovarlarning barcha ijobiy xislatlari bilish;
• mijoz, muammoni va uning hal aniqlash uchun ehtiyotkorlik tinglash;
• do'stona suhbat;
• optimistik.

beixtiyor kulib menejeri ko'rgan mijoz unga sodiq bo'lib qoladi. U dalillarni dastaklash va ijobiy qaror qabul qilish, unga tinglashga tayyor. Bu erda asosiy narsa - uni qattiq emas. iliq tabassum bilan tabassum bilan adashtirmaslik kerak emas "ahmoq".

umumiy xatolar

savdo e'tirozlari bilan kurash yuqori darajadagi sinov va xatoliklar orqali erishiladi. Yuqorida aytib usullarini foydalanib, bu sohada ayrim yutuqlarga erishish mumkin. Biroq, biz eng tez-tez sodir tipik xatolar haqida unutmaslik kerak.

birinchi va eng mashhur - ortiqcha qat'iyat. Bu nafaqat kelganlarni, balki tajribali savdo vakillari ko'p ta'sir qiladi. yuqori bosim darajasi, har bir mijoz bardosh emas qodir. Ko'p hollarda, xaridor yopiq va menejeri eng ijobiy taassurot emas qiladi.

Ikkinchi xato - ortiqcha yoki axborot etishmasligi. Bu aloqa me'yorida bo'lishi kerak, his qilish kerak. Hojat yo'q besh daqiqa davomida sukut saqlash, aksincha, mijoz uchun "kengash", yoki. Hamma narsa aniq va barkamol bo'lishi kerak.

Uchinchi xato - narxlari bir ma'lumot. Prodazhnika maqsad mahsulot yoki xizmat amalga oshirish hisoblanadi. Bu xaridor narxi bilmayman, tovarlarni sotib ishonch hosil qilish uchun zarur.

e'tirozlari bilan texnikasi kurash. ildizlarning qazib olish

Bu maqolada batafsil muhokama ba'zi mijozlar e'tiroziga, bilan ishlash uchun bir necha texnik bor. Birinchi - qazib olish texnikasi ildiz. Uning mohiyati qobiliyatsiz sababini aniqlash va u bilan kurash iborat.

Birinchi siz uning suhbatdoshi barcha dalillarni diqqat bilan tinglash kerak. U xuddi shu narsa, deydi bo'lsa ham, u to'xtatib taqiqlanadi. Bu uning nafrat ko'rsatadi, va javob o'rgandim buyruq fayli sifatida paydo bo'ladi. Keyin siz o'z tushunchalarini ifoda qilish uchun, sal rozi qilish kerak. Agar e'tiroz haqiqiy sababi bilmayman kabi doimiy, uzoq, savol tushuntirish so'rash kerak. Shundan so'ng, shu qo'rquv tasdiqlanmagan edi hayot hikoyasini yoki misol, olib.

Qisman shartnomasi va psixologik kengaytirish

sababini topish maqsadida savol so'rab, bu usullari foydalanishingiz mumkin. savdo e'tirozlari bilan kurash yanada tafsilotlarni taklif. Qisman shartnoma boshqa partiya sizga bir yaqin ruhini ko'rish imkonini beradi. Endi u emas mahsulotni amalga oshirish uchun zarur bo'lgan kompaniya vakili sifatida, bir menejeri olib, lekin oddiy shaxs sifatida bo'ladi. amalda bu usul o'zining eng yaxshi tomonini ko'rsatdi. kabi so'zlar "Men siz ham, bunday vaziyatda edi tushunish. So'ng jur'at, va mening hayot yaxshi o'zgardi "Rapport qurish va barpo yordam beradi ishonch munosabatlar.

Psixologik kengaytirish iltifot bilan bildiradi. Bu, sotuvchi uni ulug'lab, xaridorning dalillarni hayrat va havasini, rozi emas bo'ladi. muloqot taklif xuddi Shunday qilib, menejer, o'zi uchun mavjud.

bumerang

Ushbu texnikada, biz endi biz batafsil suhbatlashamiz, bir oz zikr. Bu usul juda oddiy, lekin ayni paytda juda samarali. Bu barcha holatlarda foydalanish mumkin. Biz o'z foydasiga suhbatdoshi barcha dalillarni tarjima qilish kerak. Buning uchun, siz bir oz amaliyotni kerak, lekin natijalar kutish uchun uzoq davom etgani yo'q.

bir bumerang uskunalar yordamida savdo e'tirozlari bilan kurash oddiy misolni ko'rib chiqaylik. eng keng tarqalgan e'tiroz :. "Ushbu mahsulot juda qimmat" quyidagicha menejeri javob quradi: ". Ha, siz haqsiz, lekin bu bahoga yuqori sifatli tovarlar, shuningdek, uch qo'shimcha xizmatlarni olish mumkin" qabul qiluvchi mahsulot bir oz ko'proq qimmat bo'lsa ham, siz uning sifatini ishonch hosil bo'lishi mumkin, deb aytish uchun qiziqish bo'lishi kerak, va yana biz hokazo bepul yuk tashkil qiladi. d.

savdo, barcha nüansları tushunish uchun, u professional adabiyot va tayyorlash ko'p o'qishni tavsiya etiladi. hamma narsani va hammani Sotaman, keyin natija uzoq kutib turmaydi.

ekranga mashinasozlik

Bu usul oldin ishlagan bo'lishi kimga bilan mijozlar qarshiliklarini nazorat qilish uchun yaxshi. U boshlang'ich nuqtasi asoslangan taklif va dalillarni tuzilishini taklif. Siz mijoz ishontirish uchun hamkorlik ijobiy jihatlarini foydalanishi kerak. Misol uchun, "barcha to'lovlar vaqtida amalga oldin, eslab, kechikish bor edi?" Yoki "Siz bizning kompaniya faqat eng yuqori sifatli mahsulot amalga oshiradi, deb bilaman. Bizdan sotib deb, bir tizza ... olti oy oldin eslayman. "

Bu ibora muloqot uchun qulay shart-sharoitlar yaratish imkonini beradi. Bu salbiy ma'noda ishlatilishi mumkin. Agar raqib xizmatlar ko'rsatish bilan har qanday muammolarni kuzatiladi, yoki har qachongidan ham ko'proq ma'lumotga ega bo'lsa, u mijoz bilan suhbat qayd mumkin. Ammo, aldash mumkin emas, deb xabardor bo'lishi. u chiqadi, agar kompaniya obro'sini va shaxsiy menejeri jiddiy buzilgan bo'ladi.

varsayımları uskunalar

e'tirozlari bilan muomala Bu usul ildiz olish jarayoniga tabiatda o'xshaydi. Bu yerda, shuningdek, haq olish uchun zarur bo'lgan va rad etish uchun real sababini bilish. Bu holda, bir oz qo'rs hal dimog'dor kishi bilan muloqot qilish.

Masalan, mijoz yuqori narxi bilan qanoatlantirilmagan bo'lsa, boshqaruvchi "Okay, lekin biz taklif bo'lsa, siz hamkorlik qilishga tayyormiz.", so'rashingiz mumkin mijoz salbiy javob bo'lsa, keyin siz haqiqiy sababini topish lozim.

Siz bu holda u bir sifat xaridor rivojlantirish mumkin emas, deb tushunish kerak. Ba'zi shunchaki ular zerikib, chunki, boshqalar nima uchun, albatta, bunday bir narx topish uchun aqlga. Bu mijozlar aniq farqlash lozim. faol savdo ingl aniqlash mumkin tajribali rahbarlari, sotib olish uchun intiladi, yoki faqat vaqt o'tishi istaydi bir mijoz ketdi.

mijozning qobiliyatsiz asosiy sabablari

savdo Har bir xodim psixologiya haqida ko'proq bilish kerak. e'tirozlari bilan kurash bosqichlarini o'tib so'ng, bir necha "chips" bilib, ko'p erishish mumkin. Siz u rozi chap va hali qaytib borishni istadim ishonch hosil qilish uchun mijozlar tushunish kerak. hamma narsa to'g'ri qilinsa, menejer o'zi amalga oshirilgan ishlar zavq olasiz, va xaridor ijobiy taassurot qoladi.

mijoz "yo'q" deydi tufayli qaysi bir necha yirik sabablarini aniqlash:

1. Psixologik muhofaza qilish. o'rtacha bir mijoz mijoz barcha pul silkitardi narsa qilishga tayyor bo'lgan bir yirtqich sotuvchiga ko'radi. Shuning uchun, shakl faol bo'ladi va inson salbiy javob beradi.
2. Bad tajribasi. Agar biron-bir mahsulot oldin sotib qachon mijoz ham bo'lyapti bir bahslashish savdo xodimlar bor. Bir vaqt bilan gaplashib keyin endi istayman.
3. Salbiy sharhlar. Hatto bir necha kishi sizning kompaniyangiz haqida yomon narsalarni desak, u obro'siga tomchi kifoya. savdo juda muhim ahamiyat kasb etadi. e'tirozlari bilan ishlash obro'siga yo'qotilgan taqdirda, uni yanada qiyin ko'p marta bo'ladi.
4. Qo'rquvlar. xaridor ulardan bir poda bor. U aldatılmanın qo'rqadi, shunday qilib, noto'g'ri tanlov qilish va. D. qo'rqib sababini topish, bu muammoni hal qilish mumkin.

xulosa

Biz kashf qilib, uni sotuvchi muhim qismidir, e'tirozlari bilan jang qiling. Qat'i nazar, shuningdek menejeri yoki mahsulotni taqdim qanday, bir qator savollar amal qiling. U erda katta shou bir turkumga prodazhnikov va barcha imtiyozlar haqida gaplashish, lekin u oddiy savol, ular yo'qoladi so'rash kerak. mijoz o'tdi va kelishmovchiliklarini ifoda, ular ruhan sindirish.

Foydalanuvchining barcha e'lonlar, savdo menejeri bo'lishi kerak bo'lgan ko'p qirrali shaxs, yaratmoq va bilim bazaga ega biladi. Siz har qanday sohada muvaffaqiyat qozonish uchun professional bo'lishi kerak. Shu ma'noda, savdo, bir istisno emas. Tajribali rahbarlari har qanday mijoz ishonch hosil qilishingiz mumkin. Natijada, kompaniya foyda qiladi va xaridor yaxshi kayfiyat uchun ketadi.