Nil Rekhem: Spin-savdosi

Spin-Sotish - Neil Rackham - marketing muammolari bilan shug'ullanuvchi Buyuk Britaniyaning psixolog-tadqiqotchi tomonidan ishlab chiqilgan tizimi. uning qalbida, 1978 yilda chop etilgan, «Spin sotish» kitobida bayon, savdo mutaxassislari mijoz tushunish imkonini beradi, deb savollarga to'rt turdagi aniq oqibat hisoblanadi. tahliliy yondashuv echimlar ishlab chiqish uchun mijozlar ehtiyojlarini o'rganish dan mantiqan olib keladi, bu esa, maslahat qilinadi. tartibda Rackham foydalanib, "potentsial talabni" oshkor va sotuvchi hal qodir ekanini bir "ochiq muhtoj" ularni rivojlantirish. kitob "Spin-savdosi" grafik bir oz eskirgan ekanligiga qaramay, uning tarkibi hali tegishli bo'ladi. Bugungi kunda, moddiy tovar va xizmatlarni sotish bilan deyarli har qanday mutaxassis uchun foydalidir.

savollarga to'rt turlari

Vaziyatli. Har bir yaxshi sotuvchi mijoz mavjud vaziyatni tushunish va muayyan muammolarni oshkor e'tibor yordam savol so'raydi bilan sotish boshlanadi. ba'zan tajribasiz savdo vakillari tomonidan amalga oshiriladi, ammo bu, suiiste'mol kerak emas. Bu mijozning "qo'rqitish" mumkin. muzokaralar boshlanishidan oldin hojat yo'q, olish oson ma'lumotlarni fosh savollar berish.

Muammoli. Ular mijozning muammoni aniqlash uchun mo'ljallangan, masalan, savollar tez-tez tajribali savdogarlar tomonidan so'radi. sababi aniq. Yangi boshlagan odatda situatsion masalalar orqali engish uchun umid va mijozning muammolari tahdid sifatida ko'riladi. Tajribali sotuvchi murakkabligi uning uchun foydali bo'lishi mumkin, deb tushunadi.

Abstractors. Bu mijozlarga muammolar qadriyatlar ta'siri yoki oqibatlari haqida savollar. Ular savdo muvaffaqiyat bilan chambarchas bog'liq, lekin situatsion va muammo ko'proq murakkab. Sotuvchi darhol muammoni tuzatish uchun choralar ko'rmagan bo'lsa, vujudga kelishi mumkin bo'lgan barcha mumkin bo'lgan qiyinchiliklar chuqurroq tushadi.

Ko'rsatma. asosiy tomonlar bilan muzokara olib kelganingizda, ayniqsa foydali bo'lishi mumkin. Savollar hal emas, balki muammo bilan bog'liq mijozlar e'tiborini.

Spin usuli bilan savdo, odatda, har qanday shartnoma imzolangan va mahsulotlar yoki xizmatlar almashildi oldin bir necha uchrashuvlar va suhbatlar talab katta savdo, qarang. usul kichik uchun foydalanish mumkin bo'lsa-da savdo hajmi, butun davr juda tez bo'lish istagi. Lekin hatto savdo autsorsing sotuvchilari oldin ular mijoz bilan uchrashuv kutish oldindan rejalashtirish kerak.

"Bartaraf e'tirozlari" umumiy bilim qiziqarli bahs mavjud. kitob "Spin-savdo" yozilgan bo'lsa, ta'lim savdo umumiy metodologiyasi juda ko'p ", qarshiliklarini engib" yo'llari qaratilgan allaqachon bor edi. ortiq 35.000 savdo autsorsing tahlil so'ng, Rackham va 30 tadqiqotchilar uning jamoasi afsonalaridan ba'zi dam olish va muvaffaqiyatli operatsiya olib keladi choralarni ishlab chiqish qo'yish ega bo'lgan. Rackham da'volar savdo jarayoni xususiyatlari va mahsulot / xizmat foydalari haqida katta darajada jamlangan bo'lsa e'tirozlarini eng sodir bo'lishini, tajriba va tadqiqot asoslangan. Aksincha, ular sotuvchi Shu nuqtai nazardan uning afzalliklarini tasvirlab, ochiq-oydin talab bilan mahsulot / xizmatlar professional uyushmalar qidirayotgan bo'lsa kamroq bo'ladi. bitim mijoz o'zlari uchun foyda ko'radi, muvaffaqiyatli bo'ladi.

Spin savdo texnikasi, ko'plab kompaniyalar 1980-yilda keskin o'zgardi. Bo'lsa-da, albatta, bugungi kunda ba'zi tanqidchilar, deb maslahat savdo birinchi modellari bir oz eskirgan rozilik bildirasiz. Albatta, u uchun ideal ehtiyojlarini aniqlash mijozi, lekin qo'lga olish uchun etarli emas, muayyan raqobat afzalligi. sababi u ehtiyojlarini qilmas-da, deb, zamonaviy dunyo, lekin umuman, endi jonli bir jamiyatda ularga yo'naltirilgan.

Lekin har qanday holatda ham, kitob "Spin-savdosi" biznes eng ko'p sotilgan kitoblar qolmoqda.